国际工程承包项目代理人的角色特点

今日的国际市场竞争，与其说是技术和实力的较量，不如说是信息获取和分析能力的竞争。获取并正确分析业主、代理人、竞争对手的关键情报成为成功的第一要素。要利用好代理人来开展业务，首先就要物色合适的代理；其次是签订符合当地法规和惯例的严密的代理协议；再次就是对其带来的种种“消息”进行正确分析，拿出应对方案。这样才可减少盲目轻进的风险，拿到可靠的项目并最终获得客观的效益。
国际工程承包业务与国内工程相比要复杂得多。一个工程公司可能在国内干得十分出色，但这不能保证他是一个成功的国际承包商。其原因就在于他不熟悉其他国家的社会、法律、经济、商务和金融等情况，不了解当地的传统习惯和人事关系，不清楚解决各类问题的渠道——这些对于国际承包商的成败得失却往往有决定性的意义。
因此，国际承包工程公司往往不惜花费重金在当地寻觅合适的中间代理人协助其开展业务。有些国家的法律还明确规定：任何外国公司必须有当地代理人，才能被批准参与当地建设项目的投标和承包。
代理人的作用
尽管各个国家的规定不同，一般来说代理人主要向委托人提供的服务有：向委托人传递招标信息，协助其参加资格预审和获取招标文件；协助委托人办理出入境签证、劳动许可、居留证、驾驶执照等证件手续；提供当地法律、规章制度和风俗习惯等方面的咨询服务，提供一般商业活动信息如物资、劳动力市场行情；提供当地商业活动的知识和经验，如当地的投资信息、价格因素等；协助委托人办理机械、设备和材料的进出口许可证和海关手续；协助委托人租用当地土地、房屋和机械设备，建立电传、电话、邮政信箱户头等通讯手段；沟通委托人和业主及有关方面的联系，促进委托人和当地以及商界的友好关系。
在国际工程承包活动中，代理关系已逐步形成了一种法律制度，无论是承包商还是业主都可以聘请自己的代理人。由于各国对代理制度有不同的规定，承包商必须充分注意这些规定的制约，下面列举几个阿拉伯国家的代理制度以资参考。
埃及：一般规定外国公司要有埃及代理人，并签订协议写明代理人的职责。当地的国营公司和私人公司均可充当代理，投标时一般是通过当地代理提交投标书。外国公司允许在当地注册分公司，也可以建立合资公司。
伊拉克：外国公司在当地的代理人须经政府部门批准，并注册登记。对于公共部门的招标，一般可以不设代理，外国公司可以直接参加投标。外国公司只有在获得合同后，才能在当地注册登记，从事营业活动。外国公司设立代表机构或办事处，也要登记，但办事处只能履行合同，而不能从事市场交易。
科威特：要求外国公司在该国投标前寻求当地代理人，并到工商部门注册登记。代理协议和登记注册文件须呈交中央招标委员会，才能通过资格预审和参加投标。代理人必须是科威特的法人。对于一般咨询服务项目可以不设代理，但是搞项目承包和管理必须有当地代理。
叙利亚：不要求外国公司必须有当地代理，但如果找代理人则必须是叙利亚籍人，并向经济外贸部登记注册，说明他是这家外国公司的唯一的代理人。
选择怎样的代理人
要信誉良好，还要关系广泛，更要熟悉业务。还有一点非常重要：地位合法。这一点非常重要。有些国家对于代理人或经纪人有严格的规定，要有合法注册手续，并经批准核发经纪代理人营业许可证。在这些国家是不允许随便找代理人的。否则，可能会招致政府追究的麻烦。
所以，在选定一家代理公司或代理人之前，特别是签订代理协议之前，应当做好调查研究工作，主要是了解该代理人的信誉和能力。这种内部的调查了解可以通过多种渠道进行，例如当地的使领馆可能提供一些情况；国际银行和当地银行、会计师或律师事务所也是较好的资信调查来源；此外，这个国家的工程师协会、承包商协会或者商会也可能提供某些重要情况。
代理人的双重性
代理人的地位和身份决定了其作用的双重性。代理人是公司或个人，一般而言社会关系广泛，消息灵通，很大程度上是业主的密切合作人或有着接近业主的有利途径，这种关系决定了代理人对外来承包商的利益关照经常处于次要地位，有时候甚至不惜牺牲承包商的利益来与业主做交易。
下面的案例展示了毫无经验和戒心的国内公司如何败在了精明狡猾的业主和代理人手下。
1986年，P国得到世界银行5000万美元的贷款，于是采用国际公开竞争性招标发包一项中型公用工程。参加竞争的有十几家承包公司，其中就有5家中国公司。投标报价期间，五家公司各自屯兵不同饭店，彼此相互保密，各自物色代理人。P国业主有意让代理人四处活动，并暗中支付代理费用。中国公司把夺标希望完全寄托在代理人身上，对代理人不存任何戒心，认定代理人与自己利益相同，因而对其坦诚相告，把自己的投标意向、报价策略和各项细节不厌其详地如实告知，并非常虚心地听取代理人的“建议”，对代理人提供的“信息”尽信不疑，还拿出重金作为酬劳。
开标后，第一低标是中国a公司，报价1800万美元；第二低标是中国b公司，报价2200万美元；第三低标是当地一家公司，报价2400万美元；而咨询公司的标底是2800万美元。欧洲承包公司的报价高达到3800万美元，该工程自然授予了中国a公司。但该公司虽然想方设法开源节流，最终未逃脱450万美元的巨额亏损。
该项工程投标最大失误是a、b两公司不重视调查研究，首先应该分析代理人的背景与意图，而不是轻易将自己的计划和盘托出。很多国家的工程承包要求经过代理人，而代理人的作用如上所言是双重的，一方面他作为承包商的代理，为承包商获取项目提供信息咨询，收取佣金；另一方面代理人通常与业主有着千丝万缕的联系。表面上其是为承包商的利益奔走，实际上常常是为业主的利益服务，例如为业主压低标价。代理人对业主起的作用往往是很大的，是业主通过其他途径无法做到的。在国际工程承包市场，业主为了达到压低标价的目的，最常使用的手段之一就是有意让代理人四处活动，通过代理人获悉承包商的动向，传出假信息，利用承包商迫切夺标的心理，诱使其主动压低报价以提高中标系数。他们根本不替承包商考虑亏本的风险，不少代理人同时为多家公司做代理，故意在承包商之间挑起竞争，从中渔利。这时候，承包商如有自己强大的情报能力，就成为分辨敌我，获取主动的关键武器了。