浅谈中国石化国际工程总承包的发展（上）
经过近20年的发展，我国EPC管理模式在功能和组成上是与国际工程公司的模式相接轨的。目前，我国具有承包国外工程能力的工程公司已经发展到2OOO多家，遍布全国各行各业，市场已经发展到180多个国家和地区。2000年美国《工程新闻记录》评选出全球前225家国际承包商，从我国有34家公司人围的情况看，我国开拓国际工程承包市场的企业不断壮大。
中国石化集团公司下属的工程公司，在EPC的发展上已经取得了较大的成绩，石化众多大型企业已经完全认同了EPC管理模式，工程公司专业化的项目管理方式、先进的手段、完善的制度已经取得了大多数业主的信任和支持，健康、安全、环境体系(HSE)管理严格、投资控制有效、质量保证体系完善、项目工期优化及开车成功率高等显著成果，使EPC进人良性发展的状态。
但是，从石化行业走出国门的情况看，虽然取得了一定的成绩，但从市场占有区域、投标中标率、项目利润等几个方面分析，与国际大型工程公司仍有较大差距，要与他们展开竞争，还需要付出艰辛的努力。
1 国际工程总承包的现状和存在的问题
1．1 市场占领情况
仍以东南亚、中东、非洲三个地区为主，国际市场仍然是欧、美、Ft三家控制。以中国石化集团公司工程承包状况看，1992年的科威特阿哈迈迪炼油厂修复工程、1997年的科威特苏维巴炼油厂罐区工程、2000年的卡塔尔石油公司管道工程、2001年约旦复合肥工程及2001年的伊朗石油公司炼油厂改造工程等，基本是以中东市场为主。
目前正在追踪的项目，如尼Ft利亚5000kt／a炼油厂、伊朗石油公司炼油厂改造工程二期等项目，也充分说明了近几年内，中国石化集团公司的EPC项目仍然是以中东和非洲地区为主。
1．2 国际工程建设投资规模情况 项目管理者联盟，项目管理问题。
美国、日本、德国位居前三位，加拿大、英国和巴西等国家也是工程建设投资规模较大的国家，我们在短时期内还难以进入这些发达国家的市场。到目前为止，成功打入美国市场并站稳脚跟的只有中建总公司美国有限公司，而进入日本市场的只有一家公司，且一直处于休业状态，这充分说明我们工程承包的综合实力、运营综合化能力及多元化经营能力仍无法与国际大型工程公司抗衡。
1．3 投标情况项目管理者联盟文章，深入探讨。
从石化行业近几年的国外工程承包参加投标以及中标项目的完成情况来看，一直受中标率低、以低价中标、付款拖欠和索赔纠纷等问题的困扰，当然，造成这些问题的是因素是多方面的。下面以项目前期的几个关键过程为例，分析我们在国际项目管理运作中的薄弱环节。
(1)项目的筛选。
随着我国改革开放，信息来源的渠道越来越广泛，如果不经过认真筛选就盲目投标，即使中标，在执行过程中也会遇到各种问题，无形中浪费了大量的人力、物力，甚至蒙受经济损失。因此，在项目进行筛选时应着重考虑以下三个方面：
1)项目所在国的政治、经济、法律的基本情况。
主要包括政局的稳定性、与邻国的关系、对我国的态度；民俗风情、宗教信仰；金融状况、货币的稳定、外汇管理制度；当地的工业、技术水平及基础设施状况；了解与工程承包业务相关的招投标法、经济合同法、公司法、劳工法、税法、保险法等，要特别了解对当地公司的优惠政策，对外国公司的限制，对外籍劳工的限制等。由于我们的项目大部分来源于中东和非洲，中东政局的不稳定、非洲的自然灾害，无疑是进行项目筛选过程中考虑的最主要因素，因此，在筛选过程中做好项目的风险预测，进行全面的分析和判断，制定完善的抗风险策略是至关重要的。
2)项目的资金来源是否可靠，尤其是业主的资信情况尤为重要。如一些非洲国家，项目建设的资金主要来源于国际金融组织，如世行、联合国计划开发署、欧盟等，本国政府出资搞项目的能力十分有限，应慎重考虑。在东非地区，我国的许多工程公司都曾有过被拖欠工程款的教训。
3)通常国外项目在规模上都很庞大，并需要承包商垫资、带资、融资的项目越来越多，因此，一定要考虑公司的财力状况和融资能力及手段，不要盲目贪大，要有足够的预测风险的能力。目前，部分公司由于没有融资能力或没有政府部门相关政策的支持，在融资过程中需要借助其他一些中介公司的力量，这无疑又增大了项目风险，更应慎重考虑。
(2)投标阶段。
承包方要想通过投标获得工程项目承包权，除了要具备雄厚的技术、经济、管理方面的实力外，在很大程度上取决于能否在对市场行情充分了解的基础上，提出有竞争力的报价，既不过多地超过竞争对手并能为业主接受，又能在中标后顺利地完成合同标的并获得合理的利润。如果把目标定位在以最低价位打败竞争对手的策略，则是最危险、最不科学的报价。因此，在确定准备参加投标的项目后，如何能做出准确的报价，则是另一个重要的关键环节。由于对国外当地的法律、法规不了解，如用工制度、施工用地、树木移植、道路开挖等规定，我国的工程公司报价不准确的事情时有发生。问题主要发生在以下几个环节：
1)对标书条款研究不细，未及时澄清。
对标书的内容充分理解是报价的首要任务。
应明确责任界限、报价范围、付款条件以及保函、保险、纳税的种类，人力不可抗拒条款以及规定和补救方法，采用的技术规范种类，使用的材料、设备的特殊要求等。
对标书中含糊不清、错误之处应一一列出，并及时与业主取得联系，不能抱着侥幸的心理，认为对自己有利，而不予以澄清，可能会因此成为废标或带来后患。
2)不重视现场考察工作。
项目现场考察是对项目进行全面了解的过程，它是准确报价的基础，为制定项目策略、施工和采购方案提供直观的依据。因为，在业主的招标文件中有些问题不一定描述的非常详细，因此，现场考察是不能忽视的重要环节。在考察过程中应重点对地理位置、交通情况、施工用道路、供水、供电、通讯情况，地质、气象、水文情况，地方材料及大宗材料的来源及供应情况，现场设置临建、生活营地、预制厂的可能性，租赁设备供应及当地劳务来源情况，附近的生活物质供应情况、医疗设施情况等进行考察。
市场行情及物价调查工作也是项目现场考察的工作重点。如物价上涨状况及发展趋势，相关生产和生活物资、设备租赁、劳务用工，对进口设备、材料的限制以及各项费用，办理各种保函、保险、纳税、银行信贷的手续及费用，以及砍伐树木、道路穿越、污水排放等有无特殊要求等。
3)确定投标价格。
有些工程公司为了中标，采用以最低标取胜的策略，中标后，希望通过索赔来实现利润，这完全是对索赔不恰当的应用，往往会带来负面效应。
索赔在国际工程活动中的主体是双向的，合同双方均享有索赔的权利。业主对于索赔，反应是相当强烈的，也要展开反索赔，往往会利用反索赔来抵消或扣减，有时会使承包方处于被动局面，甚至会出现得不偿失的状况。
随着工程承包事业的推广和国际工程总承包管理的日益规范，业主越来越看中项目管理、融资能力的重要性，最低价已经不是最佳的选择。
(3)合同条款和合同谈判。
认识和熟悉FIDIC条款，掌握其中的基本条件和精神，加以灵活的运用，最大限度地维护自身的根本利益，是实现利润的保障。
从我国目前的人才市场情况来看，外语好、从事过工程项目管理、掌握FIDIC条款、熟悉国际建筑行业法律、法规、保险和税收的人才寥寥无几，因此，无论是合同补充条款的制定、还是进行合同谈判，总是困难重重、步履为艰。
(4)保函管理。
在国际工程承包业务中，保函自始至终都伴随着工程项目。保函运作的顺利与否，关系到工程项目的成败，熟悉保函的运作将有助于对外工程承包企业参与国际工程项目的竞标与实施，并最大限度地避免工程亏损，从而达到赢利的目的。
一般保函分为投标保函、履约保函、预付款保函、保留金保函／维修保函几种。
我国的许多工程公司由于对保函概念理解的不透彻，不是因为不愿出保函而失去了参加项目的机会，就是在项目管理过程中，忽视了保函的管理和科学运用，造成了不应有的损失。
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