投标阶段建筑施工企业风险控制（三）
(1)组织结构的合理确定，是投标获得成功的重要保证。一旦决定参与投标，则可靠的组织保障是必不可缺的。投标．不是简单的施工图纸计算的问题，科学务实的观念和工作方法是投标工作的重要保证。通常招标时间都比较紧凑，想在较短时间内做出一份理想的报价，没有一个专门的班子是不行的。在组织结构上，应把投标班子分为两个层次，一个为操作层，在人员构成上，要专业配套，选配那些熟悉施工生产、精通预结算业务、应变能力强的骨干人员。实际操作中可以临时抽调各项目上或拟建项目班子的主要成员(如项目经理、醒目经济师、项目工程师)以及项目年轻成员协助投标，并实现公司管理部层面的双重复核保证，如此有利于项目报价及方案的最优，有利于项目中标后项目主要成员了解项目风险点以尽早实施有效控制预案，也有利于新生力量的培养。另一个层次为决策层，决策层主要负责整个投标的组织领导和投标决策，包括联合投标单位之间的协调。企业要保持投标决策层人员的相对稳定，以利于工作的连续性和经验的积累，不断提高其专业素质和业务水平，这对于提高投标竞争能力是至关重要的
（2)按照招投标程序组织投标，才能使整个投标工作有条不紊地进行，减少工作中的失误，确保投标工作快捷、高质量地完成。
3．3确定编标策略
(1)报价以成本测算为依据。《中华人民共和国招标投标法》规定，评标办法为在满足招标文件的实质性要求下，经评审的最低投标价中标，投标价格低于成本的除外。在国内招标投标中，习惯将接近但不低于成本的投标价格称为合理低价。建筑施工企业(投标人)希望以合理低价报价，增大中标概率。业主(招标人)也希望在保证质量、工期的前提下，选择一个合理的最低投标价中标。为此建筑施工企业要取得中标，确定合理的低价是一项重要的策略。建筑施工企业投标报价应通过以企业的内部定额为依据，结合市场行情以及长期供应商、合作伙伴提供的最低的材料加工信息，兼顾通过提高管理水平进一步降低成本的可能，确定该项目的成本估算，使决策层做到心中有数，为确定有竞争力的报价策略提供依据。
(2)研究合同条件，有效应用不平衡报价。针对业主在招标文件中明确的付款条件、担保条件、承包方式。采用不平衡报价方式实现工程款尽旱回收、利润最大的目的。所谓平衡报价法指在总价基本确定的前提下，如何调整内部各子项的价格，使其既不影响总价，又能在中标后获得较好的经济效益。对以工程量清单报价的项目，在对图纸内容有错误的项目，估计修改后工程量要增加的，其单价可提高，而图纸不明确的，其单价可以降低；对没有工程量只填报单价的项目或象征性出具工程量的项目，其单价宜高，这样既不影响总价，又可获利；对涉及预付款的项目，可以调高金额，以快速得到资金支付。
(3)综合考虑评分办法。市场上国家投资的项目，都必须经过公开招投标程序，通过事先拟定的投标办法，对各家投标单位的投标书根据评分细则，进行评审，确定合理的分值。因此充分研究评分办法也是取得成功的重要步骤。如上述失标经历中所提及无锡的项目，在无锡市场上目前采用的是复合标底的模式，招标代理单位根据定额规则计算工程造价，并下浮5 %后与各投标单位的报价平均得出最终标底，在比标底高或低将都被扣分，因此报价水平自然不用一味追求低价制胜的策略。评分办法是根据不同的地区、不同的项目特点、不同的建设单位以及不同的项目要求精心拟定的，作为投标方的施工单位可以从以上的细微差异中，获取信息，抓住要领编制合理的施工方案以及报价，取得高分并能最终获利。
(4)联合合作伙伴。在本地市场上以及其他大多数地方，低价中标仍然是市场主流。而定价的依据在于成本的确定，每个施工单位投标虽然冒着低价的风险，但显然也是冲着那存在利益而为之，如果没有利益或之初便是成本大于报价即预测到亏损，则该低价自然不可取。要低价中标自然需要低成本，在投标阶段尽早找寻低成本已成为低价策略有效实施的关键。投标过程中，可以通过联合专业分包单位以及材料供应商的办法，发挥其专业技术及价格优势，尽量化解投标过程中的风险。在回标确定报价前，报价人员应该对于整个范围内的材料和分项进行分类，寻找相关的材料供应商和专业分包单位，通过询价和邀请对方事先投标等方式，使各单位扬长避短，共同承担风险最终得到最优报价，也把本企业的风险值降到最低
3．4掌握公关应用技巧。发挥企业在投标竞争中的优势
低价不是理想的中标之道，通过企业形象提升，发挥企业的投标竞争优势以取得合理的中标价格，才是企业更快更好发展的良好途径。公关是宣传自我、推销自我的手段，也是事业成功的基础，而推销和宣传就是公关艺术的运用。在投标过程中善于推销宣传本企业，也是一种能力和实力的展示。建筑企业的经营活动是靠信誉赢得市场的，竞争直接在施工企业之间进行，这就是企业信誉较量。对业主来说，建筑项目是百年大计，自然十分关心工程质量和进度，关心施工企业是否能派出品牌项目经理把本工程管好。因此作为投标人员，不仅要使业主了解企业历史和现状、全貌与特长，还要把企业信誉、领导者的决心、甲乙双方之间的友情融为一体，大大强化业主对企业的信任度，从而达到提高中标率创利的目的。
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